基本信息

作者简介

潘肖珏，中国公关教研领域知名学者、资深策划专家、上海华夏企业文化研究所研究员。现任中国公关协会学术委员会委员、上海公关协会学术委员会副主任、国家人事部公关高级经济师测评软件专家组负责人、上海市紧缺人才培训工程公关专业专家。

编辑推荐

本书成书于2000年，一经出版就引起广泛重视，很快就被多次再版，成为这一领域一本重要的书目。本书通过大量精彩的实例分析，简明扼要地阐述了商务谈判的基本理论与技巧。本书将有助于您了解商务谈判的真谛，掌握谈判的基本技巧。

目录

第一章 商务谈判的基本概念
一、商务谈判的基本概念
二、商务谈判三要素
第二章 商务谈判理论
一、需要理论
二、原则谈判法
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文摘

书摘
1．需要
需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会去谈判。谈判的前提是，大家都有合理分割“大蛋糕”的需求。否则，一方会对另一方的需求充耳不闻，双方也不会有任何协商的可能性了。
掌握“需用理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。
2．动机
在商务谈判领域，对对方行为动机的研究具有特别重要的意义。因为，只有深刻了解对方行为的动因，预测其某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。由于谈判双方的需要是多层次、多方面，而且是不断变化的。所以，由此产生的行为动机是复杂的，它的形成过程的模式如下图所示：
当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种不安和紧张的心理状态；当遇到或估计需要的目标能够得到满足时，紧张的心理状态就转化为动机，推动人们去从事实现动机目标的行为；当目标达到时，紧张的心理状态就会解除，需要得到满足，这时，人们又会产生新的需要，开始一个新的动机形成过程，不断走向新的目标。
什么是动机和行为动机呢?
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。动机和行为动机是有区别的，前者指从行动中表露的个体观念；后者则是指导致行动的原因或动力。当然，这种区别是相对的，相对于动机来说，行为动机是某种观念或意向的外在形式；反之，相对于行为动机来说，动机则是内在观念，是某一行为所包含的意义。
谈判双方的动机系统和需要系统是一致的，但需要不等于动机，两者不能划等号，需要是动机产生和形成的基础，而无对象的需要是不会引起谈判双方的行为动机的。需要引起动机，动机决定行为。因此，预测、了解谈判对象的需要，进而了解其行为动机是使商务谈判达到最佳效果的必要前提。
(二)马氏需要理论
关于需要的理论，最有代表性的是马斯洛的需要层次论。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要
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